ענף מוצרי החשמל עבר כמה אבולוציות מאז שהאנושות ידעה מה זה טלוויזיה ומה זה מכונת כביסה. מנוף הביקוש היה בנוי על חדשנות וטכנולוגיה ובכל עשור זכינו להתחדש בשינוי טכנולוגי: מטלוויזיה ללא שמע עד לטלוויזיה עם צבע , ממכונת כביסה אנלוגית עד לדיגיטלית, מוידאו עד ל DVD ועוד.

שנות ה- 80 ו ה- 90 ידעו שגשוג וחלה עלייה בכל שנה לביקוש בענף מוצרי החשמל הביתיים. שיטת המכירה שנודעה אז היתה קלאסית: מהמפעל אל היבואן המקומי בכל מדינה, משם למפיצים עד ללקוח הסופי.

אילוסטרציה. צילום: shutterstock

כניסת המזרח הרחוק לשוק העולמי הפכה אותו לשחקן מרכזי במגרש של הגדולים ומפת השוק השתנתה. ענף מוצרי החשמל התחיל לקבל צורה אחרת, טכנולוגיות התחילו להתפתח בצורה מהירה יותר. משנה לשנה ומחודש לחודש, יצרני מוצרי החשמל הגדילו את כמות הייצור שלהם והתחילו להגיע לכל מקום בעולם בצורה מהירה מאוד וכמות היצרנים הגיעה לשיא.

מצד אחד, התחרות גדלה והמחירים לצרכן הסופי ירדו. מוצרים שנמכרו בעבר רק לאוכלוסייה מסויימת הפכו להיות נגישים לכולם ובהישג יד. הפצת מוצרים בהיקף גדול פתחה  דלתות חדשות לתחרות חדשה. הפצה עולמית דרך אתרי אינטרנט כמו eBay ו- Amazon הצליחו לעקוף את מנגנון המכירה הקלאסי והגיעו ישירות אל הצרכן הסופי.  

כניסתם של הטלפונים הסלולריים תרמו אף הם לשינוי השוק. חברת apple התחילה למכור את מוצריה ישירות ללקוח הסופי על ידי פתיחת חניות בארצות הברית ואירופה והיום הם נמצאים ברוב העולם, למעט כמה מדינות בלבד שעדיין עובדות בשיטה המכירה הקלאסית .

מכירה ישרה מהיצרן ללקוח הסופי הולכת ומתפשטת בעולם. היצרנים הבינו שלהגיע לצרכן הסופי היא קלה יותר וזולה יותר. בתחילת שנות ה-2,000 יותר יצרנים פתחו סניפים בעולם ואתרי מכר ישירות ללקוח הסופי.

היום יותר מ- 30% מהיצרנים מוכרים את מוצריהם ישירות לצרכן הסופי. יותר ויותר יצרנים בעולם הולכים ומרחיבים את סניפי המכירות שלהם בעולם על מנת להגיע לרווח גדול יותר שלא צריך הרבה מתווכים בדרך.

ובנוסף, אנחנו עדים לריבוי של חניות מוצרי חשמל ואתרי מכר אינטרנטי. עד תחילת שנת 2018 נפתחו בישראל מאות אתרי מכר אינטרנטי, ופתיחת כמות החניות הגדולה ביותר ב-50 השנים האחרונות, עד שהגיע המצב שבכל מתחם מסחרי יש לפחות שלוש רשתות מוצרי חשמל ובכל כפר קטן לפחות שתי חניות של מוצרי חשמל.

אילוסטרציה. צילום: shutterstock

בארץ יש לנו הרגלי צריכה גבוהה וזה טוב. אבל כמות זו הובילה לתחרות מאוד אכזרית ולא מקצועית והורידה את שווק מוצרי החשמל לאחד הענפים הלא רצויים להשקעה מאנשי עסקים. לאוכלוסייה קטנה מאוד כמו אצלנו בארץ, גודל השוק לא מצדיק כמות כזו של יבואנים וחנויות. יחד עם זאת, עדיין לא הגענו לקצה של השינוי שהולך ומתקרב לענף מוצרי החשמל בעולם בכלל ובארץ בפרט.

שינוי השוק חייב הרבה יבואנים ויצרנים קטנים לחשוב מחוץ לקופסה ולנצל את המיתוג שלהם שכל אחד מהם צבר עם השנים במדינה שלו. אחת השיטות היא שימוש ב"שם מותג" או מותגי "מדבקה" למוצר מיובא, מה שגורם לבלבול אצל הלקוח הסופי. אותה מכונת כביסה של אותו יצרן סיני או טורקי מגיעה לרצפת המכירה עם 10 שמות ודגמים שונים, למרות שמדובר באותו המוצר בדיוק - ההבדל הוא במחיר בלבד.

היבואנים הגדולים קנו רשתות מוצרי חשמל, חנויות פרטיות למוצרי חשמל ופתחו אתרי אינטרנט תחת שמות שונים, כל זה על מנת להגיע לצרכן הסופי ללא מתווך באמצע. מה שנשאר זה הלקוח הסופי ללא כח מול היבואן. כאשר עולה הצורך בשירות, נשאר הלקוח לבדו מול היבואנים הגדולים. אחת האמירות בתחום היא "שהרווח קטן השירות קטן". 

אני עוסק בענף מוצרי החשמל מעל 25 שנה. מכירות, רכש, ניהול, יבוא ועוד. מעולם לא ראיתי כמות מותגי "מדבקה" כפי שאני רואה בימים אלו. אני מאמין שלכל לקוח יש דרישה למוצר והשוק מכסה את דרישת הלקוח במוצר המתאים לו , וכול מוצר מתחלק לשניים: מחיר ואיכות. בזה אני אומר: "לא כול מוצר יקר זה איכותי , אבל כל מוצר איכותי זה יקר. אני מאמין שלקוח מגיע לרכוש מוצר הוא צריך להתמקד בתוצאה של המוצר ולא במוצר עצמו. מטלוויזיה צריך לצפות לאיכות צפייה וחוויית משתמש וממכונת כביסה לכביסה נקיה וחוויית משתמש. יש להתמקד בתוצאה. כמובן שגם עיצוב ומיתוג טרנדי משפיע על הקנייה, אך כל אלו הם בונוס. 

אני לא פוסל קינית מוצרים תחת "מותגי מדבקה" אבל זה מחייב מקצוענות מצד החנות או המוכר שיוכל להמליץ אם המוצר איכותי או לא. בנוסף, אני מעדיף לקנות מוצר עם אחריותשל יצרן מקורי ששמייצר את המוצר שלו תחת המותג שלו.

.

הכותב הוא אחמד מקאלדה, מנהל חברת אלאנואר מקאלדה (כביש ראש כניסה צפונית באקה אל ג'רביה 04-6244500, סניף אום אל פחם רחוב ראשי, ומנכ״ל פורם אנשי עסקים ערבי יהודי, גבעת חביבה.